周忻的獠牙
“”两年前,你们做了块新业务,但是我从来没想过原来内在的版图会这么大。” 这是我对易居一个朋友说的,酒后。 年年初的某一天,在上海中心,易居举办了一个产品发布会:房友。 简单的来说房友存在的意义是整合包装市场上的中小中介,也就是类似于夫妻老婆店,让他们可以以更好的面貌姿态接待客户 就是这么一件小事,当初我甚至看不到盈利模式,但是不知不觉在未来的两年发生了蝴蝶效应 01 在地产行,周老板是一个长袖善舞极其善于资源整合的人,这也使得从过去易居从单一的代理环节变成一艘巨型航母 但是我依然没有写过周忻和易居太多的文字,本质上代理行不会像开发商一样有巨额的投入颠覆式的创新,也不会像中介以及各种互联网公司能够剖析全面的客户信息 再加上当下这个世道代理行越发的遇到一个问题:作为主营业务代理模块,但佣金比例持续下滑的时候,整个代理分到的蛋糕也越来越少,更多的项目团队选择自营或者联合操盘的模式在运营 在很长一段时间,这样代理行过的非常的难受 从这种角度上来看,作为最大的代理公司,观察易居的行动,本质上也就窥视了这个行业的下一步发展 而这一次,周老板所做的事情,我觉得非常大胆,这一次切的蛋糕是:一二手联动 02 做营销的人都知道,不论是代理还是顾问资源,整体的营销费用都在极速的下滑,所有开发商唯一还愿意拿出的营销费用毫无疑问就是渠道费 什么是渠道费,就是成交一个人给一套的佣金费用,这种按照效果先成交再结佣的方式让开发商觉得自己的投入物有所值 而且因为渠道手头握着的客户是没办法替代的资源,这也是为什么代理佣金必须都滑落到千分之五的时候,渠道费用依然能够谈到3%以上的点数 甚至在艰难时候,不少拥有客户的渠道公司甚至有和甲方谈判坐地起价的权利,可见客户为王在房地产里的绝对真理 然而这一块过去的代理行很难切入,本质上也是因为因为长期坐在售楼处里的原因,所以手头握有的客户信息资料是极度匮乏的。 所以很长一段时间内,类似于链家或者中原这样的大型中介机构蚕食了绝大部分甲方的营销费用,大量门店销售成交一二手比例可以占到二比一,可以看出中介在销售最后一公里上的凶猛 用一个个人头,一家家门店,一通通电话累积起来的“伪大数据”,在房地产这个差异化的时代里却显得那么的有用 但是我依然决定这一步非常大胆,而且有点冒险,因为一二手联动本质上需要对门店的掌控,而过去的易居在二手房市场栽更头 03 这一次易居的一个发布会上,我看到了周老板的野心 这个野心的名字就叫房友,隐忍了两年的房友差不多在现在开始真正意义上爆发了 前面两年,房友在上海已经拿下家门店,排名中介门店的老二,全中国目前已经排布了家门店,获取这样的门店数量的模式也很简单,从最直接的方式来说 帮助大量的中小中介在门面上有一定程度的改头换面 我们都知道夫妻老婆店最强的优势其实是有客源,但是因为成本的原因,门面都是很破的。 房友做了两件事情,第一门面盖头换新,第二成立签约中心,让客户来签约的地方能够倍有面子,另外签约中心也提供各种金融上的支持服务 毫无疑问这种方式帮助中小门店极强的提升了自己的品牌效应,而房友也借势实现了落地推广 房友和过去的易居臣信不同的是,过去的易居臣信本质上是一个做代理的来抢二手房的蛋糕,竞争到最后无非就是拼业绩或者控成本,毫无疑问这场战役之前易居没有吃下来 如今的房友,做中小中介的朋友,这样的模式显得轻了很多,而门店数量的叠加,也证明了模式的切实可行 04 所以到如今这个场景,周忻切入一二手联动会显得有点恐怖的场景 首先把一手项目的分销直接通过房友的平台给到中小门店里,我们都知道那些小中介因为拿不到做一手项目分销,已经垂涎链家中原很久了,很多时候都需要大中介扒一层皮才给到他们 目前有了这个链接,中小中介有了自己做分销的权利,对本身规模也好收益也好会有成倍的提升 对于房友也好,易居也好,切入这一块最大的好处就是切入了营销环节最大的一块蛋糕:分销费用 过去代理公司不能做的如今易居可以做了 而对于开发商来说,因为房友你拥有大量的门店,和你合作本身就是最高效的事情 所以毫无疑问,这三方一拍即合,生意很快就能达成 最后说一句,代理和一二手联动一起做,以后想飞单都飞不掉,这对小中介来说太太太重要啦 这就是周老板的厉害,在发现行业的瓶颈的时候,可以最快时候发现空间,然后最大程度的切入进去 不论是之前的易居代理还是乐居电商,周老板总能在酷炫的外壳里找到最本质的生意逻辑 这次房友稍微意外一点点是,是过去两年时间的隐忍,整体的节奏把握的非常好 05 这归根到底还是门生意,但是既然是生意,就有人在里面的作用,厉害的人会把一门生意谈的很大 毫无疑问,周老板是很厉害的人,他给这门生意加了三把火 第一把火 如今是家门店,未来一年要做到1万家,数量是几何倍的增加 一万家背后就是四万经纪人,营销需要靠人头砸的这么个行业,一个人一年卖1套就是4万套的成交,这个数字可是三个季度的上海成交总额 伴随着房友品牌的逐步落地,本质上也推进也可以说是势如破足 第二把火 我不知道各位是否还记得两个小细节 去年易居集团成立的时候,有十几家房企同时的入股对不对,然后前阵子碧桂园这个宇宙最大开发商也火线加入。大量房企战略入股的易居在此时就拥有了最大的货源供应商 这十几家房企会拿出那大量的房源给到房友作为支持 还是那句话做代理很难,但是分销开发商还是愿意的,这一块业务的推进也没有很大的阻碍 最后一把火,也是最刺激的 上面的数字都不重要,重要的是模式,就是房友会拿出自有资金垫佣 做过案场的人都知道,要不要接一个项目的分销有三点,好不好卖,钱多不多以及结款快不快 我曾经亲自问一个门店店长,你最看重哪个,人家说:我看重结款快不快。 中介门店流动率高,而大量项目分销结款都在6个月以上,既然激发不出中介的激情 而此刻易居拿出自有资金提前垫佣,毫无疑问就最快程度的把这个业务点燃,易居愿意拿出10亿来垫,可以看出这里可以做出多少生意的空间 业内还有传一个八卦,为什么碧桂园可以这么快的入股12%以上的比例,可能私下谈成亿的大单 似乎这一块推进起来似乎比想象中的要快很多 06 其实对我来说,我一直觉得周老板是一个非常厉害的生意人,他在不少内部演讲的时候也说过,其实他平时不看书,但是非常热衷于和高手沟通聊天,对话中找到生意点,然后开启业务模式 我们回过头来看从头到尾的业务模式,不得不感慨这每一步棋局的巧妙 从一开始的时候,以不分中小中介利益为前提,输出加持服务,不贪心做收益把规模做起来,这多少有点互联网模式,但是同样在传统的地产环节依然适用,最快程度的把规模做大 规模做大之后依然没有想着拿着平台“要挟”中小中介,而是选择给他们导流业务的模式,让他们赚钱,自己分一点点。据说中间的业务比例是二八开,房友拿小头。 因为业务是房友给的,中介也都接受这个比例 最后踢一脚的是垫佣 在调动中介这件事上,看似蜻蜓点水但实际全部打到了七寸要害 07 曾经有无数人提过,你这么有钱而且也有资源,为什么从来没想过做开发环节,说不定赚的不一定少 周老板每次的解答都是,我们只做房地产里的服务生 可能很多时候大家觉得浪费了很可惜,但是本质上大部分人都忽略了这句话在资本市场的力量 说实话,周忻的辗转腾挪地产行所有人都晓得,但是有没有人可以想过为什么他可以快速的调配这么多资源? 企业做到现在,其实已经不是资历啊人脉这个单一层面可以解释的 商业领域的快翻译成资本层面的话术就是轻,用最小的资本投入可以撬动最大领域的产业,这在资本市场是最有魅力的 这也是为什么过去很长一段时间来地产在A股价值一直偏低,本质上就是地产开发太重 而做轻最好的形式就是做服务,通过服务产生产业黏连,从而推动整个蛋糕。同样都是亿规模的销售额,但是易居可以快速迭代升级,构建了一个除却开发其他都无所不能的产业服务生 周老板深谙这一点,也是忍住欲望不做开发的重要原因 而对于房友的发展路径,也保持非常好的节制,最大的克制就在于:不分小中介自己生意的蛋糕。给你额外的生意且只要一点点蛋糕 所以归根到底,周忻是个生意人,而且是个决定聪明的生意人 在分销比代理更好做的当下,易居去年代理也做到了接近亿的规模,可以想象分销这一块的蛋糕一定是万亿级别以上的 显然,周忻的獠牙开始张开了,这一次的蛋糕,比易居代理更大,比乐居电商更大 08 在房友的周年论坛上,周老板说过这么一句话 谦卑的态度背后,我看到的是一张浩瀚开展的版图 哦对了,易居好像马上要启动再上市计划了,处于缄默期的周老板,胃口开始越来越大了 以上为正文,来自真叫卢俊 如果你对于房子,买房有一些问题想要点对点沟通,欢迎加我们的购房小秘书小蓝莓的个人真叫卢俊工作室一直和你保持密切沟通 |
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